居理新房王鹏：大部分人对房地产市场的认识都是错误的

“整个房地产市场其实是一个大家被误导的市场，这导致大部分人对房地产市场的认识都是错误的”。这是居理新房创始人兼CEO王鹏在接受采访时说的第一句话。

这听起来和公众认知有相违背。有机构数据显示，截至今年8月北京新建住宅（不含回迁房，普宅、豪宅、别墅、共有产权房）成交260.98亿元，创今年次低，环比今年7月下挫22%。

与数据趋势不同的是，各家企业都在今年更青睐新房，先有龙头房企万科喊出回归“基本盘（新房开发业务）”，后有贝壳、58等平台巨头纷纷表示把战略重点转向新房。居理新房则在9月19日宣布引入数千万美元的C轮融资。

以上种种，代表王鹏的观点也具有一定说服力。

“新房市场其实是房产赛道乃至所有赛道罕见的增量市场，而非其他市场的陷入存量肉搏阶段”，王鹏进一步解释，“政府在大力加强新区建设，各城在大量吸引增量人口，尽管房价上涨放缓，但渠道渗透率在不断攀升，因为核心城市群的刚性需求稳健，所以整体交易也还是相对活跃的”。

居理新房创办于2014年，当时王鹏对于市场的判断是：中国进入存量市场至少还需要十年。“核心城市群对于人口的吸纳能力远远还没有到顶，一方面是城市本身的承载量没有到顶，另一方面是迁移人口的需求没有到顶”，王鹏说。

知名地理学家戈特曼曾表示，都市圈作为一个社会高度一体化的经济体，其中有一个中心城市发挥主导作用，城市圈的核心是中心城市及其所属的大都市区。目前世界主要的核心城市群都是以中心城市大都市区为核心，并在此基础上发展而来。

在中国核心城市群主要有五个，分别是京津冀城市群、珠三角城市群、长三角城市群、长江中游城市群和成渝城市群。其中，五大超级城市群以11%的国土面积贡献了55%的经济规模、47%的商品房销售面积占比，是我国经济增长的重要引擎和房地产的主战场。

王鹏举了北京为例，北京的人口疏解并不是往二三线城市推，而是转移到北京周边城市，为此才建立了通州副中心，大兴第二机场、雄安新区等等。“这些都是为了疏解首都非核心功能，往周边的卫星城去疏解”，王鹏说。

因此，从长期来看，这些核心城市群还是会有增量人口。“增量房交易最好的市场，恰恰也是这些有人口净流入的城市群，这些周边的卫星城一直在放宽落户条件吸引人才，类似杭州、南京这类的二线城市，现在有本科学历就能落户，因此未来这些城市的新房增量空间也是很大的”。

险峰长青合伙人赵阳表示，实际上新房交易市场在一些新兴区域仍然有高速增长。“房地产本身是个无比巨大的市场，类似中原地产这类在上海周边有较高渗透率和市场占有率的公司，体量依然不小，未来伴随着新兴市场的增长，仍然有机会诞生一批房产交易服务类公司”。

根据居理新房目前公开的数据显示，截止到2019年，居理新房上线4年，GMV（成交总额）分别达到10亿、50亿、100亿、200亿，年底预计将超过300亿；连续两年获数千万美元投资；累计提供看房报告10万份；客户满意度达99.8%；带看专车行驶里程1600万公里。他们还做了一个比喻，这个距离相当于环绕地球145圈、往返月球15次。

之所以能够达到这样的成绩，不仅仅来自于新房市场本身的增量空间，更重要的是，王鹏在房地产行业中看到了传统房产中介所存在的矛盾，并针对这些问题给予了更高效率的解决方案。

王鹏曾先后在龙湖地产、链家就职，有八年的房地产市场经验。在此前的工作过程中他发现，整个房地产市场是一个恶性竞争极其严重的市场。

“每一个消费者都被海量中介触达，每个中介也需要打电话去接触一大堆消费者，尽管最终这些消费者大部分还是会买房，但只有很小概率会从这些中介中买房”。

王鹏做了一个比喻，他觉得现在的房产市场就像京东还未出现时的电子城。

“对于买房这件事，面对扑面而来的各种中介机构，实际上用户对于中介提供给自己的信息是没谱的，甚至要带个朋友陪你看，耗时耗力”，王鹏说。

卖房也同样痛苦，即便面对一个带着钱肯定要来买东西的客户，如果还停留在塞传单，不停地去招揽客户，打无数个骚扰电话，还有一个店面要不断地付出店租成本，其结果就是：买房成本提高，卖方收益降低。

“居住市场的现状，和京东、美团、滴滴等衣、食、行赛道在平台还未出现之前是一模一样的，所有来解决中间匹配交易效率的平台都是因为这样的问题而诞生的”。居理新房诞生的目的也由此而来，为了追求一个更高效的匹配模式。

截至目前，居理新房共有1500个咨询师，其中99%是没有过房地产行业经验的，50%左右的还是应届毕业生。但在居理新房培训一个半月后就能迅速上岗，并且让居理新房的单人人效、客户利用率和成交转化率都高出传统中介四倍不止。

房地产中介NPS口碑方面，居理新房已经超过60，但传统中介都处于负数。差距或许来源于，在居理新房，从广告推广、到吸引用户咨询、带客户看房、再到完成交易，整个链条都被严格地标准化。

通过居理内部的数据系统：一个客户来了，应该什么时间给他打电话，打第一个电话之前你要做什么样的准备工作，这些楼盘应该以一个什么样的形式发送给客户，客户需要一个什么样的形式确认和反馈。在咨询师服务客户的过程中，都会严格遵循背后的系统来服务。“最终客户见到的不止是一个人，而是他背后复杂的数据系统”，王鹏说。

随着交易量的增多，这套数据系统不断地完善、补充和优化。客户在什么楼盘全款还是贷款甚至都会影响到前端需要投放怎样的广告。居理内部的数据系统关系到整个交易链路的各个环节，“任何一个环节出错了都走不到最后”。

王鹏公开了一组数据，仅广告一项，居理新房的内部系统就有5000多个广告的图文组合。客户订单的响应速度也是以秒计算，但这些都是最终数据系统给出的最优结果。

建立这套强大的数据技术支持系统，和王鹏曾经的经验有关，但也离不开创始团队中各个强大的合伙人。目前负责中台数据系统的合伙人来自美团，负责AI大数据的合伙人来自阿里巴巴，做销售运营的合伙人来自龙湖，做技术研发的合伙人来自百度。几乎每一个关键节点，都是几个合伙人和王鹏一起商量补充来决定的。

此外，居理新房负责前端咨询的业务团队仅有1000多人，但技术团队人数就达到了300个人，这使1000人的业务团队产生了超过传统中介2-3万人的新房GMV。

险峰长青合伙人赵阳也认可了这一说法，他表示险峰之所以看好居理新房的团队在于，管理团队真正践行了新房服务标准化和精细化这一理念，并依次构建了相应的几大体系，其中包括：服务标准化精细化、对应的高素质服务提供者、体系化培养及有效纪律、团队极强的数据运营能力。

目前居理新房的招聘启事上有一项特别引人注目，即要求应聘者学历为211、985等重点高校毕业。目前，居理新房咨询师约40%为985、211高校毕业，一本学历达到70%以上。

王鹏表示，高学历是一个结果而不是原因，是居理新房模式优化的结果，目前居理新房单人产出是普通中介的五倍以上。“好的模式支撑更高的人效，更高的人效能支撑更高的人力成本，更高的人力成本能支撑找到更好的人，更好的人能贡献更高的效率。现在行业里最靠谱的公司都是进入这样的正向循环，包括当年制造业的福特公司、今天互联网行业的巨头等等。”

在居理新房，员工的激励也因为更高效的运作得到了一定的物质保证。在一线城市，居理新房会给咨询师缴纳每个月一千元的住房补贴，以及按比例缴纳的五险一金，此外还有公司提供的手机、PAD、以及工作专车等等，这在传统中介几乎无法满足。

居理新房上线至今共经历了三个重要阶段：2014年至2015年，主要是完成线上化，设置网站、建立初步的闭环系统；2016年至2017年则开始做城市复制，保证系统可复制；从2018年至今，则逐步转向智能化，把更多的决策交给机器而不是人工。

在融资消息公布后，展望未来，王鹏表示国家鼓励城市群发展之后，他显得更有信心了，新房市场在未来几年依然会是一个非常强劲的状态，近期的规划是开拓更多的城市。目前居理新房已经在15个城市开通业务，基本都属于二线及以上城市。待新房业务规模更大更稳定以后，才会考虑存量房业务。

在此前一段时间，居理新房原名侃家网，随后才改成居理，寓意非常诗意，“为满足一切人类的居住理想”。

险峰长青合伙人赵阳表示，在居理还未改名前就曾了解过该项目，“有朋友体验过他们的服务反馈非常好，于是就按图索骥主动地找到了居理团队”。最打动他的，是居理团队对于新房交易这一长周期决策的交易服务体验细节和标准化的把握，以及高素质咨询师的培养体系，但最重要的还是团队对这件事情的坚持和决心。

放眼整个房地产市场现状，赵阳认为，这个行业也存在新的洗牌机会。类似居理新房这类挑战传统低效交易的公司会越来越多，随着新兴市场的增长，房产市场也将更趋于理性，从投资价值向市场价值转变。

“围绕着房产交易全链条，包括新房、二手房交易中间的交易服务、数据服务和资产管理，都将有新的洗牌机会”。